一．销售人员应该具备的10个心态

1．做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望

2．做销售不要总是为了钱      — 有理想

3．拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋

4．具备“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上没有沟通不了的客户  — 自信

6．先“开枪”后“瞄准”      — 高效执行

7．不当“猎手”当“农夫”    — 勤恳

8．坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着

9．胜则举杯相庆，危则拼死相救      — 团结

10．今天的努力，明天的结果          — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

案例：销售就是把客户的事当自己的事

2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；

案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

案例：客户并不一定是你想的那个态度

3．不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4．客户有意向，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6．销售的线路不一定是走直线

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7．客户的态度是由销售人员引导的

案例：多考虑客户的外在因素

8．不要在客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1． 谁说？销售人员自己的因素

①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

    ②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？

    ③．如何让自己更自信？

2．说些什么？说词不要千篇一律

①．何时要用逻辑性的理性说服？

②．何时要用激发情绪反应的情感说服？

③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？

⑥．先发言与后发言，谁更有优势？

⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

3．对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1．为什么要“问”？为什么要学习提问

    ①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!

    ②．提出的问题一定是提前设计好的

    ③．客户的回答一定是自己可控制的

2．怎么“问”？提问有哪些方法

    ①．常用的3种提问法

    ②．提问时需要注意的6个原则

3．对谁“问”？不同客户的提问方式

①．客户文化水平的影响

②．客户熟知程度的影响

③．客户时间与兴趣的影响因素

④．销售中不同阶段的影响

4．“问”什么？

    ①．与客户初次见面要了解哪9个问题？

    ②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

    ③．客户有了供应商时要问哪4个问题？

    ④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

    ⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?

5．如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

①．停止动作，停止7个不良的心态和行为

②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思

③．充分鼓励客户表达的3方式

④．安全通过，确定客户真实意思

6．如何处理议价问题

①．如何给客户报价

        A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价

        B．正式报价前需要确认哪4个问题？

        C．报价时需要注意的6项原则

        D．什么时候报实价？什么时候报虚价？

②．如何处理客户的还价

        A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

        B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

        C．什么时候可以降价，什么时候不能？

        D．降价时需遵守的6项基本原则

        E．拒绝客户的技巧

        F．如何应对客户的连续问价？

        G．如何应对客户一味地压价？

7．不同客户情况如何洽谈

①．当我们是客户接触的第一个供应商时；

②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；

③．如何应付“捣乱者”？