课程简介: 当一家企业的销售人员、采购人员,企业管理人员面对强势的客户、供应商时,除了接受对方提出的苛刻条件之外,没有任何筹码可谈,实际上是价格谈判技法不足的常见表现形式。唯唯诺诺地面对一个强势客户、供应商,只能让对方肆无忌惮地坚持对方提出来的价格。在不利地位的价格谈判环境中,要想扭转乾坤,必须找到一种特殊的谈判力量和谈判技法。 塔木德说:“天下难做的事情,容易做成,因为没有竞争对手!”我们面对的客户、供应商越是强势,事实上谈判空间越大。他们不是不能让步,是没有习惯谈判。我们不是不能谈判,是我们不懂谈判、害怕谈判。 【课程收益】 n 如何面对不利地位的销售、采购谈判,逆转乾坤,避免任人宰割的谈判? n 如何塑造一种合适的谈判风格,有效地减少“霸凌”发生在自己身上? n 如何分析、利用双方存在的问题,找到双方存在的鲜为人知的种种限制? n 如何规避不利地位的价格谈判,价格上讨价还价是围棋盘里下象棋,完全是不对路 n 如何减少在各自立场发生冲突,减少在阵地战上与强势的谈判对手去较量? n 如何分析协商双方的谈判利益,起初未曾考虑的与后来发现的利益都是谈判的筹码? n 如何做好谈判的准备工作,为什么不要相信,船到桥头自然直的鬼话? n 如何选择合适的价格谈判技巧、运用底线思维、有效的学会价格攻心策略? 课程大纲: 如何面对不利地位的销售、采购谈判? 遇到强势的客户、供应商,是否能让销售人员、采购人员就范,取决于谈判技能的水平。 — 为什么谈判的技巧与套路,毫无作用。 — 不可替代销售、采购的谈判经验。 — 创造性的谈判绩效,搞定强势对手。 — 案例分析:大客户、单一来源供应商谈判。 如何塑造一种合适的谈判风格? 遇到一个强大的谈判对手时,如果我们唯唯诺诺,只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。 — 不利地位下的谈判禁忌。 — 为什么情商,让对方舒服? — 为什么智商,让自己舒服? — 学会掌握真正的强硬风格? — 错误的立威,会让你陷入危险之中。 — 如何面对对方的言语和行为霸凌? — 测试练习:你的谈判风格是什么? 如何分析利用双方存在的问题? 一个强大的对手,一定存在鲜为人知的种种限制,双方存在的问题往往是最大限制。 — 如何正确评估谈判的地位? — 为什么问题会限制相关方? — 如何盘点手上的谈判资源? — 案例分析:如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤? 如何规避不利地位的价格谈判? 当对方提出一个不可退让的价格时,讨价还价是围棋盘里下象棋,完全是不对路。 — 如何面对不可接受的价格? — 陷入价格谈判,会让你变得很危险。 — 价格谈判的技法。 — 案例分析:如何远离不利地位的价格谈判? 如何减少在各自立场发生冲突? 两军交战时,相对弱势一方,一定要减少阵地战,否则会付出巨大的战争人员伤亡。 — 立场对抗,犹如一场不利地位时的阵地战的危害。 — 对方的立场,确实很吓人? — 立场式谈判技法。 — 案例分析:如何面对强势供应商的立场? 如何分析协商双方的谈判利益? 不见得,利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益,都应该是谈判筹码。 — 供应商到底在乎什么? — 利益分析的常用手法。 — 如何运用利益,操作谈判结果? — 案例分析:如何达成一个看似无法达成的交易? 如何做好谈判的准备工作? 不要相信,船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。 — 谈判准备清单。 — 不断变化的形势,一直在做谈判准备。 — 案例分析:如何设计一份谈判准备清单? 如何选择合适的价格谈判技巧? 价格谈判中,遇到的所有的欺骗与失败,都是因为信息认知能力存在问题? — 如何识别“人”的因素,对价格谈判的影响? — 困难谈判的原因与技巧分析。 — 如何评估自己在价格谈判中的处境? — 如何价格谈判的抵御谎言与诡计? — 如何识别对方的谎言与诡计? — 案例分析:如何获取价格谈判的信息优势? 如何运用价格谈判的底线思维? 如果被我们的提议的交易无法实行,则当事人可能采取的行动过程是什么? — 为什么价格谈判需要底线思维? — BATNA,谈判协议的最佳替代方案。 — 最佳方案与谈判筹码之间的关系。 — 确定最佳替代方案要注意的因素。 如何在价格谈判中有效的讨价还价? 使用对抗方式进行价格谈判,不是最佳选择,有效的价格攻心策略才是重点。 — 你应该首先报价,或者出价吗?该怎么做? — 如何正确的回应对方的最初报价? — 如何运用价格攻心的10项必杀技? — 如何应对对方价格的攻心策略? — 模拟谈判练习与分析。
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